Beispiele für die Balance Vertrieb-Technik
Avira-Erfolgsbeispiel
„Wir sind näher bei den Kunden und greifbar. Das gibt den Kunden zusätzliche Sicherheit und unser Produkt ist absolut wettbewerbsfähig. Wir müssen deshalb für Konstanz in der Leistung sorgen, damit sich Vertrauen und Bekanntheit aufbauen. Das machen wir seit einigen Jahren sehr gezielt, sowohl über das Internet, als auch als Produktbeigaben und über ein engmaschiges und flächendeckendes Händlernetz.
Darüber hinaus fahren wir eine selektive Preispolitik. Im Privatbereich steht unsere Anti-Malware-Software in der Einstiegsvariante immer als freier Download zur Verfügung. Häufig empfehlen diese User zum Einsatz in ihren Unternehmen unser Produkt, das im Office-Bereich dann lizenzpflichtig ist. Wir wissen heute, dass das ein relativ berechenbarer Prozentsatz ist, der unser Geschäft trägt, und der Anteil steigt kontinuierlich weiter“, erklärt Stefan Schiffert, CTO von Avira.
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Carthago-Erfolgsbeispiel
Empfehlungsmarketing par excellence: Die Vorentscheidung für ein Fahrzeug aus dem Hause Carthago trifft der Kunde häufig, bevor er zum Händler geht. Meist weiß er, welches Fahrzeug er haben will. Der Fachhandel kann sich dadurch bereits zu einem frühen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse des Kunden konzentieren und die hierfür optimalen Ausstattungsvarianten anbieten. Was von vielen Kunden als vertrauensbildender Pluspunkt wahrgenommen wird.
Darüberhinaus sind bei Carthago Mechanismen wie der Erfahrungsaustausch mit anderen Kunden, Blogs und Portale im Internet entscheidend. „Die heutigen Kaufentscheidungen kommen überwiegend durch den mündlichen Erfahrungsaustausch der Carthago-Nutzer zustande. Diese Art des Empfehlungsmarketings ist in unseren Augen sehr ehrlich und glaubwürdig und trägt zusätzlich zu unserem Exklusivitätsimage bei. Solange das so anhält, werden wir weiterhin, neben den Beurteilungen in der Fachpresse, auf dass wertvolle Instrument der Direktempfehlung bauen“, so Karl-Heinz Schuler.
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KACO new energy-Erfolgsbeispiel
KACO new energy wächst schneller als der Schnitt der Branche, was mit einer bewusst breiten Produktpalette zusammenhängt, die von kleinen bis zu sehr großen Anwendungen alles abdeckt. Doch wäre das Unternehmen nicht in der Lage, die Nachfrage rechtzeitig durch den Aufbau geeigneter Produktionskapazitäten zu befriedigen, würde das Geschäft von anderen Unternehmen und in anderen Ländern abgedeckt werden. Technischer Sachverstand, das Gespür für die richtige Produktfamilie und ein enger Dialog mit den die Produkte installierenden Fachbetrieben sind die Grundlagen dieser Erfolgsstory.
Das Unternehmen engagierte sich auch auf besondere Weise, um die eigene Bekanntheit zu steigern. So ziert seit Ende Juli 2009 eine Solaranlage das private Wohnhaus von Papst Benedikt XVI. im oberpfälzischen Pentling. Die Einnahmen der Anlage kommen dem Verein „Päpstlicher Solarstrom für die berufliche Jugend in Europa e.V.“ zugute, der damit benachteiligte Jugendliche bei der Ausbildung unterstützt.
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kiddy-Erfolgsbeispiel
kiddy ist eine High-tec-Schmiede, die auf die gezielte Balance zwischen Vertrieb und Entwicklung achtet. Um marktgerechte Produkte frühzeitig auf den Markt zu bringen, wurden Prozesse systematisch verkürzt. Eine eigene Crash-Software erlaubt die virtuelle Simulation verschiedener Szenarien und verkürzt den trial & error-Prozess der Konstruktionszeit. Im Vertrieb erfolgt die Ländereroberung nach einem festen Schema, das einer Pilotencheckliste gleicht. Auch die Unterstützung der im Außendienst wirkenden Mitarbeiter durch den Innendienst gleicht der Arbeit von Fluglotsen, die ihre "Piloten" rund um die Uhr weltweit unterstützen. Aus dieser Mischung ensteht eine sich wechselseitig inspirierende Zusammenarbeit, die es ermöglicht, dass das Unternehmen mit seinem Produkten näher und rascher am Markt ist und daher seit Jahren schneller wächst als die großen Wettbewerber.
kiddy Indexwerte: 2005 = 100
Osiander-Erfolgsbeispiel
Osiander schlägt nicht nur die Brücke zur Moderne mit E-Books und online-Shop erfolgreich. Das Unternehmen will auch die Kunden systematisch über die Mitarbeiter begeistern und geht hier bereits während der Ausbildung eigene Wege. So schürt es bereits bei den Azubis die Begeisterung für den Verkauf und die Übernahme von Führungsverantwortung. Besonders gute Auszubildende bekommen die Möglichkeit, im Turnus von jeweils drei Monaten die Leitung des Osiander-Azubi-Ladens in Tübingen mit Osiander-Extra-Titeln zu übernehmen.
Mit der Arbeit im eigenen Laden können die Auszubildenden schon die Luft der Führungsetagen schnuppern, denn sie sind für die gesamten Abläufe eigenständig verantwortlich. Angefangen bei der Auswahl und der Bestellung der Waren, ihrer Präsentation im Laden bis hin zur Verantwortung für Kasse und Budget. So können sich die Auszubildenden nicht nur einen umfassenden Einblick in die betriebswirtschaftliche Praxis verschaffen, sondern darüber hinaus in den von ihnen selbständig organisierten Aktionen kreativ werden.
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